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从0-1如何做好互金领域的运营?
发布时间:2018-11-01 点击: 次   编辑:admin

  趁着政策调整、行业整顿之际,今天把互金领域中最轻量的一种运营工作总结一下,给希望换行进入互金领域的伙伴看到不是那么高的门槛。

  最近互金领域频频“爆雷”,给从事互金运营工作的伙伴带来一个警示:要带着敬畏之心做运营。如果只想着从用户身上榨取剩余价值,接着就不管不顾,一定会带来不良的后果。

  趁着政策调整、行业整顿之际,今天把互金领域中最轻量的一种运营工作总结一下,给希望换行进入互金领域的伙伴看到不是那么高的门槛。同时,必须强调,这只是其中一种模式下的运营工作。

  今天说的简单点可以称之为:流量运营,在互金领域称之为“助贷”,即除了借款人之外,还有贷款机构和助贷机构,前者我们统称为“资金方”,后者我们统称为“助贷机构”。

  我们知道本科生和研究生专业上很大的一个区别就是:本科学习的更多是基础知识,领域宽泛,没有太多焦点。研究生阶段会限定你的研究方向,将你的专业场景化。

  比如:我认识的一些伙伴,本科学习计算机专业,研究生学习农业信息相关专业,将计算机知识运用到农业领域。这个时候,他的计算机知识是在这个领域耕耘的基础,他需要额外了解农业的特征和农业领域的知识。

  做互金领域的运营工作,和上述读书时候本科生、研究生有异曲同工之处。你的用户运营能力、文案功底、活动策划能力,你的逻辑思维、流程化、精细化的工作方式,你的主动学习、积极进取、承担责任的态度,这些仍然是你做好互金运营工作的基础,没有变化。

  行业内有很多知名的助贷型产品,比如:还呗、省呗、小黑鱼等,在这些公司做运营工作,不可避免的要跟市场部门、审核部门、资金方打交道。

  今天应用市场推广获客10000人,80%的用户因为有资金需求,注册了App。

  注册App的8000个用户中,有80%的用户觉得申请流程不是那么复杂,自己也有相应的材料,就申请了借款。

  申请借款的6400个用户中,有50%的用户通过了App的风控体系。简单点如:资料是否完整、身份证拍摄是否清晰、是否进入黑名单等。

  通过App风控体系的3200个用户,被送给了资金方。资金方的风控一定是各环节最严格的,因为他们负责放款。同时,由他们承担用户逾期、坏账等风险。所以,假设3200个被送给资金方的用户,有20%通过了审核,也就是640人获得了借款的资格。

  后续就是考验运营功底的时候了,因为用户从注册到申请成功放款的周期或长或短,怎样在时效性不够强的时候,促进用户及时提现使用,以及用户还清借款后促进用户再次借款。

  运营是最终业务指标达成情况的主导者,所以,市场投放能否协助运营完成月度指标,需要运营去做判断,做规划,以及推进市场。有人会说:“单纯的靠市场投放给产品带来收益,不能证明运营的工作哎”,是的。所以,市场的投放ROI、投放渠道的选择,投放素材的制作,需要由运营来主导。

  以贷超投放为例,用户在各类贷超或者信息流中看到自己产品的推广页面,接下来会决定是否填写手机号码进行注册,这个推广用的H5需要由运营主导制作。我们可以在单个CPA不变的情况下,推广位置不变的情况下,尽可能的提升UV→注册的流量转化。在上述H5投放过程中,怎样能在市场CPA或者CPS投放成本不变,投放位置不变的情况下,提升UV→注册的转化率呢?做好A/B Test,基于数据去优化投放的H5页面。

  除了A/B Test,去提升UV→注册的转化,我们还需要对渠道质量负责,仍然需要借助数据来做分析。你想,一家资金方,不可能肆无忌惮的给你们带来的用户放款,如果你们的用户质量很差,借款之后无法及时还款或者出现坏账等情况很严重,资金方就会考虑是否跟你们继续合作。这个情况下,我们要分析不同渠道过来的用户的行为表现,基于用户行为,做优质渠道的用户运营。

  比如上述在举例的时候,我们假设送给资金方3200个用户,有20%通过了审核,也就是640人获得了借款资格。如果资金方调整了审核通过率,把20%变为10%、5%甚至更低,也就意味着,我们在同样推广和运营成本的情况下,获得的收益大幅度降低,甚至可能出现亏损。

  我们需要跟资金方沟通,为何会降低某个环节的通过率,最重要的是,我们可以做些什么,去协助资金方调整或者恢复通过率。

  除了最让我们关心的通过率之外,还有单个用户的授信额度,整体放款量等等。比如:以前一个通过审核的用户,资金方可以给他授信100000元,现在平均一个通过审核的用户只能获得5000元授信,这会大大降低用户借款的欲望以及借款带来的收益。这些都是运营需要主动发现和推进的工作。

  在互金领域,运营需要主动突破自己的工作边界,要具备商务同事的沟通、合作等能力。但需要明白的一个事实是:在助贷模式下,资金方就是当之无愧的“爸爸”。

  前几天,公司新来了一个运营同事,我负责做他的试用期导师,沟通我们这款产品日常的一些工作时提到了产品优化,他直接插了一句:“我知道,就是给产品提需求”。我说,对,是给产品提需求,但有一些不一样。

  如果自己家的互金产品不是为了打造成平台型如51信用卡、卡牛这样的产品,大多数情况下,运营的核心目标就是营收 ,运营的title也可以称之为“商业产品运营”。既然加上“商业”二字,工作重心也就不言而喻。

  “你以前经历过得电商、O2O、视频产品,他们的产品流程改进、产品体验优化大多时候由产品经理主导,在我们这里不是。产品经理更多负责一些国家监管、银行合规等要求的落实。在产品中最重要的是两个部分:一个是基于不同资金方风控要求下的用户申请流程;一个是怎样实现产品商业化变现的项目实施。这两个部分,运营需要主导参与。你可以主动推进资金方是否可以砍掉某个申请步骤直接提升申请率,或者协助产品经理在申请过程中,增加一些激励措施提升用户申请完成率。”

  商业化变现也是纳入运营规划的工作,怎样充分利用好现有的资源,最大化实现流量变现。

  继续以上面的例子来说,你送给资金方3200个用户,资金方通过了20%,也就是640个用户,剩下的2560个用户是无法在我们现有资金方借款的。

  当用户申请被拒之后,我们给他们推进一些其它贷款产品的广告,我们赚取广告费。

  我们是否可以把被拒的用户,转入其它风控要求没有那么严格的资金方,给这部分用户多一个借款的口子。

  我们可以给被拒的用户送一些免费的保险、理财产品,进而由保险、理财等产品提供方对这些用户进行二次营销。

  最后,产品原型和需求文档还是由产品经理来完成,但是运营在其中扮演的作用会更加显著。

  2017年的时候,我通过微信采访过《人人都是产品经理》作者苏杰老师,其中一个采访问题是:为什么选择从事产品经理这个工作?

  运营更是如此。相信很多选择毕业后从事运营工作或者转行做运营的朋友,并不是全都为了改变整个世界,可以让身边的人活得更好。大部分会考虑怎样可以让自己更舒服,所以选择从事了运营工作。

  运营领域,如果说专业性强一些的,无非是“数据分析”。(我们讨论运营领域的数据分析,所以如果有从事数据安全、建模等相关数据分析的同事,请忽略。)

  进入运营领域,大家首选的一定是热门的或者高端的比如:新媒体运营、产品运营这些,或者是自己即使在其它领域或多或少也了解过得。比如:活动运营、用户运营等。很少零基础做数据分析。

  进入互金领域,每天都要盯着数据,你可以想象一下在证券公司工作,桌面上四五台显示屏,上面布满了密密麻麻的数字的场景。我们虽然没有那么浮夸,但显示屏上时刻有各种数据后台,各种数据报表,每个小时至少盯一次数据,是再平常不过的。

  运营需要通过各种报表、各种分析手段去从茫茫的数字中,找出一些有效的、无效的、异常的、待优化的东西。

  做了很多事情,却没人知道,也不知道哪些是运营的效果。所以,我们需要通过数据,分析出来哪些是运营的产出。

  相信注册过某些贷款产品的用户,一定会从注册起,收到各类不同产品的短信、电话。以短信为例:这是有成本的,我们每天推啊推的,用户收到了没?用户点击了没?转化了没?或者说,短信到底有没有效果?

  这些都需要通过数据去做验证,而不是当一份工作成为日常并且习以为常之后便觉得理所当然、继而一成不变。

  我们要保持对数据的敏锐性、要学习一些数据的理念,要掌握类似A/B Test的一些数据测试方法,要学习vlookup等一些excel的高效处理办法。运营,永远要向迭代去要数据,也要依据数据去做迭代。

  最近,我们专业的数据分析师同学开始催着我们运营童鞋一起学习写SQL,自己导数据了。

  网上的一款产品的生命周期,用户的AARRR已经说的泛滥了,但是不知道有多少伙伴真正对用户进行过分层运营,对整个产品不同生命周期的用户进行过精细化的全盘运营。

  用户在贷超中的H5页面进行了注册,我们称之为激活注册用户,但是用户还未下载App并进行登录,还无法收到产品的Push推送。针对这部分用户,最低成本的处理是短信触达,或者用一些自动电话或者智能语音电话进行触达。因为这部分用户还未进入产品流程,考虑成本,不建议人工电话营销。

  下载并且进行登录的用户,可以接收到产品的Push推送。已经进入到产品的申请流程,但是在申请的某一步停住,专业点来说就是某一步流失了。

  我们要分析每一个环节的流失率,针对流失率较高的环节制定“周期性触达消息”,周期性触达消息可以理解为:当你今天在某一步流失后,如果未来的1天、2天、3天等等仍未完成这一步的申请,你会持续收到运营配置的push推送。

  用户的申请得到资金方的审批,并且成功获得借款资格。或者,被资金方拒绝,没有获得资格。如果用户未获得借款资格,这部分用户我们应该做其它的项目变现,通过产品内的广告、被拒页的文字链、产品的push等引导用户进入新的流程。

  用户获得借款资格后,未进行借款。我们需要引导用户借款,这个环节除了周期性触达消息、日常的push、短信,我们可以借助人工电话、智能电话对用户进行电话营销,通常可以是非电线倍的效果。

  用户借款后,即将还款。前面已经说了,用户可能会逾期和坏账,这些情况的出现,最大的受害者是资金方,其次是贷款机构。你想,资金方收到损害,还会给贷款机构放款吗?

  以上说的比较粗,凯时娱乐人生就是博安徽临泉县对肉,只是单纯在大环节上对用户进行了分层。比如:用户申请环节,可能会有5步、6步甚至更多,每一步的用户流失都有不同的原因,我们需要针对性的分析并给用户引导。

  在以上大的环节上,我们应该基于数据找到push、短信、上海莱士:关于公司证券事务代表,电话转化效果较好的时间点。这个时间点肯定不是业界给出的类似公众号早上7点晚上6点之类的,因为每个产品不同,用户属性不同,需要各自去分析。

  针对不同的用户,我们要做文案的A/B test,是关怀型、活动型、对话型还是官方版的文案能够有效刺激用户转化,都需要去做测试。

  针对不同渠道过来的用户,在数据上呈现出怎样的表现,我们要基于渠道去做更加精细的运营。

  比如:iOS渠道的逾期情况比较低,应用宝的逾期情况比较高,那我们应该增加iOS渠道用户的运营精力,提升用户的业务转化。而应用宝的用户,我们应该制定相应的用户策略,首先能够降低他们的逾期率,而不是大包大揽的对同一类别的用户进行全量的推送。

  当然了,在互金领域,做一个好的活动是必不可少的,你得让用户有羊毛可薅。关于互金领域的活动,下次专门开一篇文章了。

  总之,如果你想跨行进入互金领域,可以先从以上所说的业务做起。事情没有那么难,也没有想象的那么高大上,最重要的仍然是把千篇一律的小事做到极致,小事就变成了大事,于细节之处展现你的能力。

  精细化的内容我刚刚写了两篇,你可以看下。活动的需要花时间来写,还是希望产出高质量的系统化的文章。

  套路基本都差不多,从获客、转化、审批、贷后提额等,我们现在比较重线下,靠声讯和市场,主要我们有消费贷,有场景,比较好做拉新和激活,现金贷业务正在往线上走,也是活动一波接着一波,发券都发到用户麻木了,还有我是产品,看来我们运营还是做了些东西的,不然也不会天天撕

  作者写得比较细致,对于互金领域的运营工作细节把控比较严。由此基本能推断出,所在的公司,应该算业内比较规范的。

  我了解的大部分的助贷公司,贷款超市,基本就是投放然后算ROI,各种渠道铺量,黑的白的科技各种上阵。。

  极少有楼主这样的公司能给到运营这么细分的实践机会。大多就是粗暴增长。快速变现。圈一波走人。。

  公司是上市集团旗下的普惠金融公司,资方是国有银行旗下的消费金融公司,所以比较正规。

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